可以說(shuō)，浙江是我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)源地，正是由位于杭州的阿里巴巴開(kāi)始，打破了人們傳統(tǒng)地面店的購(gòu)物習(xí)慣，促使網(wǎng)絡(luò)這種新興快捷、信息更為透明流暢的銷售平臺(tái)大行其道。浙江由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、人們消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)者更樂(lè)于嘗試這種新鮮的購(gòu)物方式。
于是，2006年開(kāi)始，各行各業(yè)開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為銷售助力，由介入各種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)為切入點(diǎn)，抓住網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品推廣同時(shí)促成銷售。
“團(tuán)”與“不團(tuán)”，性價(jià)比就在那里。
為了更好的規(guī)劃市場(chǎng)秩序，目前奧特朗即熱式電熱水器方面對(duì)網(wǎng)絡(luò)管控的非常嚴(yán)格，所以作為代理商，我們并不直接進(jìn)行網(wǎng)上銷售，而是將網(wǎng)絡(luò)作為一種促銷推廣的有效方式。發(fā)展至今，我們操作的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)目前分成兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是，沿襲以往涉及的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)渠道。選擇當(dāng)?shù)乇容^有影響力的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。
通過(guò)與這些知名網(wǎng)站合作，一來(lái)可以提升品牌知名度，二來(lái)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聚攏人氣。
與專賣店一樣，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)需要強(qiáng)有力且更有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，這樣才更具號(hào)召力，那么在擁有品牌號(hào)召力的前提下，我們更加注重帶給顧客產(chǎn)品高性價(jià)比的體驗(yàn)，滿足人們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)想要獲得更多實(shí)惠的購(gòu)買心理。
所以我們更加注重在產(chǎn)品的推薦上多下功夫，具體操作除了通過(guò)在這些論壇發(fā)帖、答疑解惑、中國(guó)電熱水器網(wǎng)新聞投稿等服務(wù)性的舉措外，更重要的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聚攏的人氣，吸引并組織其到實(shí)體店，例如我們的即熱式電熱水器專賣店。
第二個(gè)層次是要有配合活動(dòng)的推出，當(dāng)然，價(jià)格是一方面，除了遵守公司對(duì)整個(gè)價(jià)格體系的管控之外。我們會(huì)組織一些退市機(jī)的特價(jià)活動(dòng)，作為切入口更加突出價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
所謂退市機(jī)，我們首先要保證產(chǎn)品售后服務(wù)的統(tǒng)一性和延續(xù)性，只不過(guò)是基于工廠在進(jìn)行產(chǎn)品型號(hào)切換階段，新產(chǎn)品推出，老產(chǎn)品退市，但與此同時(shí)新品并非全線覆蓋，而是會(huì)有新老產(chǎn)品在交替過(guò)程中的一個(gè)并存期，在并存期間產(chǎn)品在終端賣場(chǎng)已經(jīng)不再銷售，但對(duì)于專賣店來(lái)講還有一定的備貨，經(jīng)過(guò)公司的批準(zhǔn)和政策允許打折銷售，同時(shí)保證其售后。那么，這些產(chǎn)品就會(huì)成為我們做活動(dòng)的沖刺機(jī)型。
對(duì)于并不追求產(chǎn)品升級(jí)換代，而是更注重購(gòu)買性價(jià)比和實(shí)惠的顧客來(lái)講，這種類型的產(chǎn)品是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，而這些機(jī)型我們也主要會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招募，并促成其在專賣店里進(jìn)行實(shí)體銷售和交易。
“潛”與“不潛”，專賣店就在那里。
相比較實(shí)體店而言，網(wǎng)絡(luò)推廣的方式更加靈活多樣，渠道也更加豐富，除了與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作，其實(shí)行業(yè)門戶還有很多值得我們嘗試。
但是，網(wǎng)絡(luò)推廣要更注重方式方法的靈活性，而絕非簡(jiǎn)單的或者單一的一種方式，例如通過(guò)答疑解惑就可以間接實(shí)現(xiàn)銷售。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)大舞臺(tái)，燈光、道具、包括站位都會(huì)影響整個(gè)演出效果，只有不斷調(diào)整策略，適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，才能夠讓推廣更有成效。
“買”與“不買”，服務(wù)就在那里。
相比較商場(chǎng)，專賣店的服務(wù)更專業(yè)和到位，不僅僅是銷售產(chǎn)品，更多的會(huì)帶給消費(fèi)者一種購(gòu)買品牌產(chǎn)品的與眾不同的體驗(yàn)。
例如，我們倡導(dǎo)專賣店服務(wù)的專業(yè)化，如果用戶需要，我們會(huì)為其提供免費(fèi)試機(jī)服務(wù)，以增加一體化產(chǎn)品銷售的可能。當(dāng)一位顧客進(jìn)入專賣店以后，他原本打算購(gòu)買一臺(tái)燃?xì)鉄崴骰蛘咂胀ǖ碾妰?chǔ)水式熱水器。如果他來(lái)到店里，我們可能會(huì)向其推薦一臺(tái)即熱式電熱水器。
目前，我們專賣店的人員職責(zé)分為兩種，一是普通的營(yíng)業(yè)員，其主要職責(zé)就是留在店里“守客”并進(jìn)行產(chǎn)品介紹，履行售中服務(wù)。每個(gè)專賣店的店長(zhǎng)主要職責(zé)就是“攬客”，而對(duì)于小區(qū)論壇的推廣，也是“攬客”的一部分，做到即使是“攬客”，也要有的放矢。
對(duì)于專賣店來(lái)講，其實(shí)很多方式和很多方法我們都是摸索著進(jìn)行，傳統(tǒng)的各種方案我們也都實(shí)行過(guò)，可是收效甚微。
特別是在高檔小區(qū)進(jìn)行推廣更是阻礙重重，即使出費(fèi)用對(duì)方為了保持形象也會(huì)拒之千里。而發(fā)單頁(yè)、發(fā)短信、電話營(yíng)銷等會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)品牌的信任度降低。
有時(shí)候我們會(huì)將產(chǎn)品和小區(qū)的樣板房結(jié)合在一起進(jìn)行展示，但效果都不理想。在品牌推廣階段，這些方法也許沒(méi)有對(duì)銷售產(chǎn)生直接的效果，但是依然可以有助于品牌影響力的提升，然而隨著品牌的深入人心，需要代理商在推廣上花更多的心思，既要繼續(xù)突出和保持品牌形象，又要在同質(zhì)化的促銷推廣手法中脫穎而出。
